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ベンチャー企業で事業開発に奮闘する井口和宏のblogです。

「優秀な営業マン」とは何か?について考えさせられた、スーツ屋での体験談。


先日、スーツ用のワイシャツが欲しくなり、たまたま近場のスーツ屋に足を運んだ時のことだ。

パステルピンクでちょっと高級っぽく見える物が欲しいと思っており、色や模様、値段を中心にシャツ売り場を2、3分程見ていた後、「このシャツにしよう」と思って少し離れた位置から僕を見ていた店員に声をかけた。

井口:「すみません…」
店員:「合いません。」
井口:「えっ?」
店員:「胴回りの幅と袖の長さが合いませんね。」

話によると、自分が手に取ったシャツが置いてある列の商品は、胴回りの幅が大きく作られているためサイズが全く合わないらしい。たしかに、僕は痩せ型であり、かつ首は細長く、さらに腕は非常に長い。かなり特殊な体型?であるため、なかなかサイズがぴったりの服がなく、袖に合わせると胴回りがぶかぶかになり、胴回りに合わせると今度は袖がかなり短くなってしまうのだ。これまで購入した多くの店では、強くそのことを指摘してくれる店員がいなく、結果的にサイズが合わないシャツを購入してしまっている(だいたい袖が短くなる)。

その後、この店員は比較的自分のサイズに近しいシャツを案内してくれたが、胴・袖がフィットしても今度は首回りが合わないということで、結局「うちにはお客さんのサイズに合うシャツはありませんね。他の店でも、オーダーメイドしないとないと思います。」という話になった。店に入ってから、わずか5分程度だ。

結局、その店員には(無駄な買い物を回避できたということに対する)お礼を伝えて何も購入しなかったのだが、その後、僕は大して必要のなかったネクタイをその店員から購入している。


前置きが長くなったが、優秀な営業マンとは、すなわち「信頼に値する営業マン」なのだと思う。そして、神田昌典先生も言うように、「お客が<営業マンを>を信頼できると思うのは、十中八九、断られたとき」なのである。

この店員は、見込み客に対する距離感、お客の時間・お金を無駄にしないための配慮、そして一瞬でお客のニーズにフィットする商品を提供できるかどうかを見抜く職人技、これらを備えていたのだと、僕は思う。某マ○イの店員とは大違いである! 

勝間和代さんの「断る技術」を連発すると痛い(イタい)目に合いそうだが笑、自分も、クライアントやキャンディデイトに「断る」ことを通じて信頼を得られればと思う。